- 커뮤니티가 힘이다. - 고객정보를 사라. - 고객을 찾아나서라. - 기술이 법보다 앞선다. - 지배하려 하지 말라. - 새 욕구를 창출하라. - 고객입장서 생각하라.
인터넷은 지금까지 경험하지 못했던 새로운 사업의 기회를 만들었고, 이를 잘 이용한 사람을 하루아침에 거부로 만들었다. 야후나 e베이·아마존·CDnow등은 인터넷을 이용한 대표적인 벤처기업으로 이들이 성공하기까지는 남 다른 비즈니스 감각과 비결이 있었다. 이들 벤처기업가의 성공사례를 통해 인터넷 비즈니스의 7가지 성공비결을 알아본다.
"커뮤니티가 힘의 원천이다."
예전에 22시간 동안이나 시스템이 다운됐던 e베이는 커뮤니티의 위력을 말해준다. e베이는 골동품부터 컴퓨터·장난감 ·인형·동전·보석·우표·도자기에 이르기까지 분류항목만도 1000여종이 넘는 초대형 고물상.
이 회사의 CEO 맥 휘트먼니티로 만들었다. e베이가 22시간 동안 먹통이 됐을 때 수천통의 전화와 편지가 날아왔다. 일부는 거센 항의였지만 '기운을 내라, 우리는 여전히 e베이의 편이다.'라는 식의 격려가 훨씬 많아 휘트먼을 감격시켰다.
인터넷시대에 커뮤니티보다 더 든든한 재산은 없다.
"돈을 주고라도 고객정보를 사라."
벤처 인큐베이터 아이디어랩의 빌 그로스 회장은 고객과 긴밀한 관게를 맺는 것이 곧 성공의 조건이라고 강조한다. 그는 공장이나 설비에 투자하는 대신 고객의 신뢰를 사라고 말한다. 올해 선풍적인 인기를 끌고 있던 프리PC는 그로스의 아이디어.
그는 신상정보를 공개하고 회사가 보내주는 인터넷 광고를 클릭한다는 조건에 동의한 네티즌들에게 공짜 PC를 제안했다. 수백달러의 PC를 그냥 준다면 이만저만 손해가 아니다. 하지만 그는 이 돈으로 얻을 수 있는 귀중한 인구 통계적 자료 덕분에 2천만 달러의 광고를 유치할 수 있다고 장담한다.
- 야후·e베이등 신화에데 예외없는 적자생존법칙 잘 이용하면 "나도 갑부"
"커뮤니케이션 채녈을 이용해 고객을 찾아나서라." 빌 게이츠는 '생각의 속도'에서 전자우편을 커뮤니케이션 도구로 적극 활용해야 한다고 지적했다. 미국의 한 자동차 판매상은 게이츠의 말에 전적으로 공감했다.
이 회사는 스프린트·AOL·US웨스트를 통해 고객들에게 무려 140만통의 메일을 보냈다. 스팸메일이 되지 않도록 광고문구 대신 전문적인 콘텐츠를 제공하는 것은 기본이다. 이처럼 적극적으로 고객을 찾아 나서는 전략으로 이 회사의 판매는 급증했다.
"테크놀지가 법보다 앞선다."
e뮤직이 네티즌에게 MP3파일을 다운로드할 수 있도록 했을 때 음반업계는 이 회사를 해적이라고 불렀다. 하지만 음반구매들의 40%가 24세 이하이고 이들이 바로 네티즌이다. 싱글 한장에 1달러, 앨범을 9달러에 살 수 있다면 거절할 이유가 없었다. 고객의 요구가 있다면 법은 더 이상 장애가 되지 않는다. 새로운 법이 만들어지면 되기 때문이다.
"혁명을 하고 싶다면 지배하려고 하지 말라."
리누스 토발즈는 우리시대가 낳은 슈퍼스타다. 그는 핀란드의 한 대학에서 실리콘밸리가 꿈꾸지 못했던 일을 해냈고, 소프트웨어 업계가 발칵 뒤집혔다. 수십년 동안 대부분의 SW는 블랙박스였다. 판권을 소유한 업계가 당연히 시스템을 컨트롤했다.
여러 사람이 프로그램을 공유한다는 리눅스의 아이디어는 혁명적인 것이었다. 인터넷에서도 마찬가지이다. 디지털혁명을 하고 싶다면 지배자가 되기를 포기해야 한다.
"새로운 욕구를 창출하라."
도너 두빈스키와 제프리 호킨스는 92년 팜파일럿을 개발해 US로보틱스에 팔았다. 팜파일럿은 정보가전 시장에서 마이크로소프트나 필립스를 KO패시켰다. 여기서 얻을 수 있는 교훈은 새로운 비즈니스를 창출하라는 것이다. 요즘 이 두 사람은 실리콘밸리에 신생업체를 차렸다.
이들은 '고객도 없고 돈도 없는 회사가 성공하려면 기존의 모든 것을 파괴해야 한다.'며 자신들이 만든 팜파일럿과 아주 다른 웹기반의 정보가전을 준비하고 있다.
"언제나 고객의 입장에서 생각하라."
US인터넷워킹의 매클레리 회장은 '버스가 비싸다면 차표만 사면 되지 않느냐'고 말한다. 필요할 때마다 인터넷에서 프로그램을 다운로드해 쓰고 월 사용료만 내라는 것. 애플리케이션 소프트웨어의 아웃소싱인 셈이다. 그는 USi글로벌 네트워킹 센터를 설립하고 북미와 유럽·아시아의 인터넷 백본과 연결시켰다. 그리고 브도드비전·마이크로소프트·넷스케이프·피플소프트 등의 전자상거래 애플리케이션을 포함해 회계·금융 프로그램을 인터넷으로 제공하고 있다. 고객의 입장에서 생각한다면 성공은 멀지 않다.
